數位行銷新趨勢：如何透過互動式行銷與潛在顧客直接交流

回顧疫情期間，許多從事 B2B 業務的公司迅速轉向遠距互動和線上銷售，作為與顧客保持聯絡的應急措施。然而，隨著疫情的過去，B2B 買家似乎並不打算回到以往密集接觸的「應酬談生意」模式。根據麥肯錫的報告，只有約 20% 的 B2B 買家希望與業務面對面互動，而超過 90% 的 B2B 採購決策者則更期望長期使用遠端、數位銷售工具進行採購，更有 99% 的決策者表示他們樂意使用自助服務工具下單，完全不需要人際互動。甚至數位工具使用量在疫情後顯著增加，面對面互動需求降至約 20%。

千禧世代掘起，自助 B2B 客戶的興起

隨著千禧世代逐漸進入職場，他們對採購的方式有了新的期待。根據《富比士》的分析，這一世代掌握著近一半的 B2B 客戶預算，相比於電話交談或面對面開會，他們更喜歡線上交流。這使得「自助 B2B 客戶」的數量大量增長，他們希望擁有立即獲取資訊及測試解決方案的自主權。因此，B2B 與 B2C 的採購界線逐漸模糊。B2B 產品供應商開始面臨如何確保數位化採購模式能夠與 B2C 服務的效率和流暢度相媲美，並提供優質的採購體驗的挑戰。

台灣企業如何應對這一趨勢 ? 三大趨勢提升 B2B 採購效率

• 定價資訊透明化
  通常 B2B 買家會花大量時間搜尋和研究資訊，尤其是「價格」。將定價透明化放在網站上，雖然會讓競爭對手得知定價資訊，但這也能吸引更多潛在客戶，讓自助型客戶直接通過網站獲取重要資訊，促成轉換。如果產品的價格不公開，採購者可能會因為覺得麻煩而流失。
• 提供試用、示範
  在非線性採購流程中，客戶往往需要經過多輪討論和測試才能做出購買決策。若能提供試用和示範，能加快客戶度過疑慮的時期。特別是對於以產品為核心成長的公司，將試用方案的進入門檻降到最低，並讓用戶看到即時效益，有助於提升業績。
• 經營 B2B 評論
  研究表明，許多年輕的採購決策者在考慮購買前，往往會先瀏覽評論。這意味著，評論不僅能提升客戶對產品的信心，也能成為潛在客戶發現解決方案的管道。B2B 企業可以考慮在 LinkedIn 上建立群組，或是經營海內外 SEO，推廣產品及服務，並與客戶進行有效的對話，以更好地了解需求及痛點。

自助客戶帶動 B2B 商業的進化，縮短 B2B 銷售週期

上述自助 B2B 客戶的出現促使 B2B 服務供應商逐漸開始強化自助銷售技術。當客戶能夠自行完成大部分前期銷售的事項，銷售週期會大幅縮短，也促使買家能夠自行管理訂單，無需等待業務回覆，業務團隊能專注於更緊急的需求，使企業可以更有效提升 B2B 採購效率，增強客戶滿意度。

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