B2B 行銷攻略：是否有更經濟實惠和效率的 B2B 開發方式？

大多人都對 B2C (Business to Consumer) 有一定的了解，在我們日常生活中，這也是最易懂的商業模式。例如：服飾店賣洋裝給要參加畢業舞會的高中生，或是一般顧客到餐廳用餐都屬於 B2C 的商業模式。 而一般常見的行銷方法幾乎都是指向 B2C 產業，企業與企業間 (B2B) 的商業模式又會有哪些不同呢？此篇文章會帶您先了解基礎的 B2B 行銷方式，以及如何在網路時代持續創新行銷法則，突破空間與時間的限制，搶得先機。

何謂 B2B 行銷？

B2B 為「Business to Business」，是企業與企業間的銷售模式，消費的對象從個人轉變成企業。舉例來說，服飾店向合作廠商進貨各類型的服飾品牌，或是餐廳向工廠採購廚具設備，從以上例子可看出這些銷售類型所對應到的終端客戶都不是一般的消費者，而是在生產鏈端的上中下游企業。B2B 商業模式並不會侷限於實體產品，數位相關的服務也可納入此範疇，如企業尋找資訊廠商提供資安防護服務。

由於 B2B 採購牽涉龐大金額，所以過程通常需先經由企業內的各個組織討論，導致決策流程較為嚴謹複雜，因此，規劃 B2B 行銷前須先洞悉產業內客戶的決策想法，投其所好，利用客戶喜歡的方式推銷產品才能引發興趣。

從客戶思考模式出發，跨出 B2B 開發第一步

B2B 企業更在乎如何維繫企業間穩定良好的合作關係，由於預算金額龐大且須評估多方因素，因此採購決策的時間會更長。相對於 B2C 採購通常能在數分鐘內達成交易，超過三分之二的 B2B 採購據估計至少需費時 4 個月以上才會成交。B2B 採購人員要花費許久時間進行產品或服務研調，比較各家供應商的性價比、產品優劣及售後服務。即使採購人員對某產品或服務產生購置興趣，整個採購過程依然須經過企業內各部門核准才會成交。因此企業在擬定 B2B 行銷策略及方式上需要加入更多創意及彈性，從客戶的角度出發提供能夠吸引客戶的產品或服務特色。

傳統 B2B 業務開發方式往往費時勞力又傷財

傳統 B2B 業務開發是透過參加各種國內外展會和舉辦實體研討會來曝光公司的產品和服務，每年企業要投入的資金和時間都相當可觀。規模較大的企業由於資金充足，較有餘裕定期參展 ; 但對小公司來說，則需要評估當年的行銷預算及人力分配，因此參展的次數就不會如大公司頻繁和規律。

參展的最大優勢是能和與會廠商直接交流與交換名片，並藉由持續維繫關係來開啟商機，較 B2B 企業而言，透過實體參展來獲取名單的傳統 B2B 行銷方式是最直覺，也是其熟悉的業務開發模式。然而，名單成本會因展會舉辦地而浮動，國內參展獲取的每筆成本幾百甚至幾千元不等，而國外參展成本又會因距離而所費不貲。

企業因應數位化趨勢，要如何調整 B2B 行銷策略？

網路變遷加速企業數位化過程，而 B2B 行銷方式也應順應潮流，開拓數位化行銷方式。面對國內外數量龐大的潛在客戶，企業應如何從中找到對的人？

1. 企業首先須熟捻產品和服務的市場地位，並可利用過往的參展及銷售數據，梳理出對企業產品與服務有興趣的客戶輪廓。
2. 確定受眾輪廓後，企業可使用市場上公認的專業人士平台 – LinkedIn 尋找精準的受眾名單，不僅可彌補參展獲取名單量體不足的困擾，也能大幅減少 B2B 開發的時間與金錢成本。
3. 獲取名單後，企業可再藉由 EDM（Electronic Direct Mail，電子郵件行銷）開啟 B2B 品牌行銷旅程：針對不同受眾撰寫客製化的內容，達到品牌與產品的曝光，主動創造需求。

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