在當今競爭激烈的商業環境中，業務開發已經成為企業成長的關鍵引擎。無論是初創公司還是成熟企業，有效的業務開發策略都能幫助企業擴大市場佔有率、建立穩定的客戶基礎，並實現持續性的收入增長。
本文將深入探討業務開發的核心技巧，幫助您系統性提升客戶拓展能力！
業務開發是什麼
業務開發（Business Development）不只是單純的銷售，而是一個包含開發、服務與解決問題的策略性過程，以及制定企業長期的業績成長策略。
業務開發的重要性
- 推動企業增長：業務開發的目標是創造新的收入來源和市場機會，並推動企業的營收增長。
- 提高市場競爭力：一個積極進行業務開發的公司，能夠更快地適應市場變化，並在競爭中脫穎而出。
- 建立品牌影響力：透過參與行業活動、建立合作夥伴關係和進行有效的市場推廣，業務開發有助於提升品牌知名度和影響力。
- 降低經營風險：多元化的客戶群和收入來源可以降低企業對單一市場或客戶的依賴，從而降低經營風險。
認識業務開發流程：五大階段
ㄧ、前期準備階段：研究商機
在業務開發的旅程中，前期準備階段至關重要，就像蓋房子前先打地基一樣。成功的業務開發不是憑運氣，而是源於紮實的前期準備和深入的市場洞察。以下是前期準備階段的三大核心要素：
市場與目標客群研究
- 產業分析：深入了解所在產業的現狀和未來趨勢。包含透過查閱公開資料與追蹤行業報告，分析出產業規模及成長潛力，並持續關注新技術的發展。
- 客戶輪廓：精準描繪出產品或服務的目標客戶，量身為他們訂製一套商機藍圖。包括定義目標客戶的產業類型及組織規模，並確認決策者和影響決策者是誰。
- 痛點分析：找出客戶的真正需求和未被滿足的期望。通過進行深度訪談、問卷調查，蒐集客戶回饋和資料分析等方式，了解客戶在現有解決方案中面臨的痛點。
產品與價值定位
- 熟悉產品：徹底認識自家產品是業務開發的基礎。這包括詳細瞭解產品功能、技術規格、清楚產品的應用情境，並全面掌握產品的優勢和限制。只有深入理解產品，才能自信且準確地向客戶傳遞產品價值。
- 價值主張：一個有說服力的價值主張能快速抓住客戶的注意力。清晰傳遞「你的產品能為客戶創造獨特價值」。價值主張的關鍵在於量化產品能帶來的具體收益，建立清晰且簡潔的價值敘述，將抽象優勢轉化為具體的商業利益。
- 競品分析：通過比較同類型產品的功能、優缺點與訂價，以及競爭對手的銷售策略，找出自家產品的突破口，知己知彼方能百戰百勝。
銷售策略與工具準備
- 建立銷售流程：設計一個系統化且有彈性的銷售流程，包含清楚的銷售階段、每個階段的目標，並制定對應的 SOP。
- 準備銷售工具：業務的銷售工具包含銷售簡報（Sales Kit）、成功案例研究、產品手冊，甚至現場展示產品，準備這些銷售輔助工具，能提升說服力和專業形象。
- 搭配業務系統：善用客戶關係管理（CRM）或業務流程自動化（BPA）等系統輔助業務開發，建立數據追蹤機制，能提升銷售與管理效率。
二、客戶開發階段：找出目標客群
客戶開發是業務開發中最關鍵的環節，客戶開發決定了能否將蒐集的商機轉換成實際的銷售訂單。
以下是客戶開發階段的三個核心步驟：
潛在客戶名單收集，擴大商機網絡
- 多管道經營：善用多樣化的工具和行銷方法蒐集潛在客戶資訊，例如透過 LinkedIn 、閱讀產業報告、工商名錄、參加相關展會等。
- 資料完整性：蒐集到的客戶資訊應盡可能完整，確保資訊的全面性可以提高後續溝通的精準度，包括客戶名稱、公司全稱、聯繫方式、職位和部門、公司規模和業務範圍。
- 資料維護：定期更新客戶資訊庫，刪除無效聯絡方式，保持資料的準確性和時效性，以建立長期的資料管理機制。
名單篩選，找出真正的商機
- BANT 模型篩選：BANT 模型是一個業務框架，用於判斷潛在客戶是否符合銷售條件。BANT 是四個英文單字的縮寫，分別代表：
- 預算 Budget： 潛在客戶是否有足夠的資金來購買你的產品或服務？他們是否有分配預算給這類型的解決方案？這是評估客戶是否「買得起」的重要指標。
- 職權 Authority：你接觸的對象是否擁有或影響最終的購買決策權？他們是否是公司內部的關鍵決策者或有影響力的人？這決定了你是否在和正確的人溝通。
- 需求 Need：潛在客戶是否有明確的問題或業務挑戰，而你的產品或服務正好可以解決這些問題？或者，你的解決方案如何能顯著改善他們的業務？這關係到你的產品或服務是否對客戶「有價值」。
- 時程 Timeline： 潛在客戶預計何時需要解決這個問題或實施解決方案？他們是否有設定具體的時間框架？這有助於你了解銷售週期的長短，並適時跟進。
- 安排聯絡順序：根據 BANT 模型的篩選結果，為有效名單進行重要性排序，將最有可能轉換的客戶放在首要位置。
客戶聯繫與交流，建立初步連結
- 冷郵件與電話開發：撰寫客製化且有吸引力的郵件，突出產品的獨特價值主張；電話開發則語氣需避免過於銷售導向，重點在於表達如何解決客戶的具體痛點。比起推銷話術客戶更願意聽解決方案。
- 客製化溝通：根據不同客戶的特色調整溝通策略，主動了解客戶的具體需求和期望，展現熟悉客戶產業和挑戰的專業度。
- 常見問答準備：預先準備產品的常見問題清單，確保業務團隊能夠快速、專業地回應客戶問題。
三、提案、報價與談判階段
客戶表達有初步意願後，就會進入到拜訪階段。提案、報價與談判是業務開發中最重要的環節，直接關係到是否能夠成功簽單。一切準備就緒後就要上戰場提案了！
客戶需求確認
需求訪談的場景會依客戶不同而異：昂貴的產品會需要業務親自去拜訪，單純的服務也可能直接透過電話或線上會議訪談。
深入的需求訪談是設計解決方案的基礎。訪談時建議使用開放性問題，鼓勵客戶詳細分享，並關注客戶的具體與潛在需求。
現場提案
根據客戶需求客製化制解決方案。準備一份銷售簡報（Sales Kit）能清晰呈現產品的核心價值，以及如何解決客戶問題，使用數據和成功案例論證我方產品的有效性、為客戶帶來實際的價值。
除了注意基本的儀容整潔外，提案講究的是業務的簡報技巧，透過精心設計的簡報、流暢的表達與專業問題回答，讓客戶充分了解提案內容。
報價單準備
提案完成後，有進一步興趣的客戶會要求業務提供報價單。
報價單是正式的商業文件，務必做到內容詳盡、條款清晰，避免後續產生爭議。其內容需包含明確的服務範圍和交付物，並提供彈性的選擇方案。報價單的內容須包含：
- 詳細的費用明細：清楚列出各項費用，例如產品價格、服務費用、運費等。如果有多種方案可供選擇，也應該在報價單中清楚標示。
- 明確的付款方式和條件：說明付款時間、付款方式（例如電匯、支票等），以及是否有任何折扣或優惠。
- 清晰的條款和條件：包含合約的有效期限、取消條款、爭議解決方式等重要條款。建議在發出報價單前先請公司的法務審閱。
提案與報價單的提供時間也會因客戶性質彈性調整。有些業務會選擇首次拜訪時先進行需求訪談，在多次訪談後才會進行提案。提案的當下也不會馬上附上報價單，而是會給客戶吸收與消化的時間，避免馬上進入比價環節。
談判
談判是業務開發中一個重要的環節，目的是在雙方利益之間找到平衡點，達成互利的合作協議。
- 做好充分準備： 徹底研究你的對手和客戶的公司。清楚了解自己的底線和離開點。
- 傾聽與理解：在談判過程中，要仔細傾聽客戶的需求和擔憂，並展現出誠意。
- 靈活應對：談判過程中可能會出現各種意料外的情況，需要保持冷靜、適時調整策略。
- 尋求雙贏：談判的目標要找到一個雙贏的解決方案，才能建立長期的合作關係。
案例：客戶希望降低價格，業務則可考慮在其他方面調整，像是減少部分服務內容、延長交付時間等，以達成雙方都能接受的協議。
持續培養關係，逐步引導客戶
並非所有客戶都會馬上買單。越是昂貴、複雜的產品，其決策週期也會越長。對於尚未準備好的客戶，持續的溝通與關係維護至關重要。
- 定期溝通：定期透過 Email、電話或社群媒體等方式與客戶保持聯繫，分享產業資訊、產品更新或客戶成功案例。
- 提供有價值的內容：分享與客戶業務相關的內容，例如白皮書、研究報告或行產業趨勢分析，展現品牌的專業與價值。
- 邀請參加活動：舉辦或參加相關活動，並邀請潛在客戶參與，提供面對面交流和互動的機會。
內部協作與資源整合
在進行提案、報價和談判的過程中，與內部的協作和資源整合同樣重要。業務必須與相關部門 (產品、技術、財務) 保持密切溝通，確保提出的方案在技術上可行、財務上合理。
在承諾客戶之前，要確保公司內部有足夠的資源來支持項目的執行，避免後續出現服務延遲或其他問題。
四、合約簽訂與成交階段
合約簽訂代表著雙方正式建立合作關係。業務需妥善處理合約的準備、簽署和後續的內部交接，確保未來的合作順利進行。
合約準備
合約是保障雙方權益的重要法律文件，因此在準備階段必須格外謹慎，確保內容準確、完整且符合法律規範。
公司都會提供標準的合約範本，業務會再根據客戶需求進行修改：
- 依據談判共識擬定合約：合約內容應完整反映雙方在談判過程中的共識，包括服務的內容、價格、付款方式、售後服務等。
- 條款清晰明確：合約中的各項條款應使用清晰明確的語言描述，避免使用含糊不清的措辭，避免後續產生歧義或爭議。建議針對重要的條款，例如付款方式、違約責任等，應特別加以強調和說明。
- 內部審核與法務審閱：合約務必經過公司內部的相關部門進行審核，以確保合約內容符合公司政策和法規。法務審閱尤其重要。
簽署合約
簽約是合約生效的關鍵步驟，簽約前再次仔細確認各項合約條款無誤，並按照規定的流程完成簽署。
完成簽署後，應妥善保存合約正本，並建立電子備份，以備日後查閱或需要時使用。
內部交接
合約簽訂後，需要將相關資訊傳達給公司內部相關部門，以確保後續的執行工作能夠順利進行。
- 建立交接文件：準備一份詳細的交接文件，包含客戶基本資料、合約內容摘要、專案需求、交付計畫、聯絡窗口等重要資訊。
- 召開內部交接會議：召集相關部門的代表召開交接會議，詳細說明專案的各個方面，並回答相關問題。
- 建立溝通管道：建立有效的內部溝通管道，確保各部門之間能夠及時有效地溝通協作，解決執行過程中可能出現的問題。
- 更新 CRM 系統：將客戶和合約資訊更新到公司的 CRM 系統中，方便後續追蹤和管理。
五、後續關係維護階段
雖然將客戶交由內部執行後，業務開發的工作算是大致告一段落。
而在合約執行期間，業務仍需要時刻掌握合約進度，協助客戶解決問題，才能與客戶建立長期的合作關係。
- 升級與交叉銷售：在了解客戶需求的基礎上，適時推薦額外的產品或服務，為客戶創造更多價值。
- 合約續約：在合約到期前主動跟進，確保順利續約。可針對續約客戶提供優惠或折扣，提供合作的誘因。
如何提升業務開發技巧？
提升業務開發技巧是一個持續精進的過程。它需要結合硬實力（例如產品知識、市場分析）和軟實力（例如溝通技巧、人際關係），並透過不斷的實踐和反思來提升。以下將深入探討如何培養這些重要的技能，提升整體業務技能。
成為產業的專家
- 深入理解產品：定期參加產品培訓、閱讀相關文檔、實際操作產品，加深對產品的理解。
- 研究競爭對手：即時追蹤競爭對手的產品、定價策略、市佔率等資訊，以便在與客戶溝通時，能夠有效地應對競爭。
- 關注產業趨勢：密切關注行業的最新動態、技術發展、市場趨勢等，以便及時調整業務策略。
培養溝通技巧
有效的溝通能幫助你清楚表達觀點；傾聽更能讓你了解客戶的需求，建立信任關係。
- 傾聽技巧：學會仔細傾聽客戶的需求，並透過提問來確認自己的理解是否正確。
- 表達技巧：學習清晰、簡潔、有條理地表達自己的觀點，避免使用過於專業的術語，讓客戶容易理解。其中肢體語言也非常重要，面部表情、語氣等非語言溝通要素，能影響溝通效果。
- 同理心：站在客戶的角度思考問題，理解客戶的需求和感受。
案例： 當客戶對產品價格有所疑慮時，業務人員可以先表達理解，然後再詳細解釋產品的價值和優勢，並提供不同的解決方案。
業務心態培養
業務時常需要頂著業績與被客戶拒絕的壓力，在陌生開發時更需要與接觸新的人事物。因此良好的業務心態是克服挑戰、取得成功的關鍵。
培養抗壓性，理解恐續的根源
可以靜下心來思考，為什麼害怕陌生開發，是因為和客戶第一次接觸感到恐懼？還是害怕被拒絕？或是甚至不知道怎麼開口表達？⋯⋯釐清感到害怕的根本原因。
在業務開發時感到有壓力是正常的，每個人都會因為被拒絕而沮喪。重要的不要把拒絕完全歸咎於自己，而是要客觀分析拒絕的原因。重要的是從每一次的拒絕中學習，找出可以改進的地方。嘗試擁抱成長型思維（Growth Mindset）。
保持積極樂觀的心態，危機可能就是轉機
面對挫折時保持堅持不懈的精神，相信自己的產品能夠有效解決客戶的痛點，努力提供超出客戶預期的服務和解決方案。
即使遇到拒絕，仍然要與客戶保持良好的關係，累積長期的人脈。客戶目前沒有需求不代表未來沒有。
設定目標與評估指標
透過明確的目標與量化指標，能幫助業務人員更好地追蹤進度，並即時自我調整。
- 設定 SMART 目標：設定一個具體（Specific）、可衡量（Measurable）、可達成（Achievable）、相關性（Relevant）、有時間限制（Time-bound）的目標。例如：本季度完成 10 個新客戶的開發，總成交金額達到 100 萬元。
- 追蹤關鍵業務指標：例如會議次數、提案數量、成交金額、客戶滿意度等，了解業務開發的成效。
- 評估自身績效：定期檢視業務開發進度與修正，分析成功和失敗的原因，進而持續改進。
常見的業務開發工具與方法，幫你找出潛在客戶
業務開發的方法百百種，除了有傳統的冷電話和實體拜訪，也有結合數據分析與自動化的精準行銷。以下將分為線上與線下兩種管道，介紹企業與業務常用的業務開發手法。
線下開發管道
線下參與仍是重要的客戶開發方式，尤其是 B2B、商務拓展和高單價的產品銷售。
參加展會
參加展會是一種典型的業務開發管道。企業能在短時間內接觸到大量潛在客戶，展示最新產品與服務，並與行業專家交流。
透過設計吸引人的攤位和專業的產品展示，企業可有效提高品牌曝光度，建立合作關係。展會成功關鍵在於展前做好市場調查與參展規劃，展後快速跟進潛在客戶，確保合作機會不被錯過。
參與實體活動與商務聚會
無論是行業沙龍、商務午餐還是產業論壇，這些實體活動能幫助業務人員在輕鬆的環境中建立人脈。
參與者應積極參與對話，展示專業能力，同時準備簡潔的自我介紹與公司資料。後續的聯絡和會議邀請是將人脈轉換為商機的必要步驟。
冷電話（Cold Calling）/ 電話銷售
冷電話作為一種傳統但仍然有效的開發方式，在目標市場明確時極具價值。
成功的冷電話不僅依賴於精準的客戶名單，更需要設計精緻的銷售話術，強調解決方案的價值。通話時業務應主動了解客戶需求，針對問題提出具體的產品應用場景，讓對方看到合作的可能性。
線上開發管道
透過網路找客戶是企業不可忽視的業務拓展策略。
LinkedIn 行銷
LinkedIn 作為全球最大的專業社群平台，是 B2B 業務開發的首選工具。企業能利用進階搜尋功能，依據行業、職位與地區等條件協助您找到國內外公司潛在客戶名單。
此外，透過經營 LinkedIn 公司或個人頁面，發布專業內容，能有效建立品牌權威形象。LinkedIn Sales Navigator 更進一步提供聯絡人管理與自動提醒功能，幫助業務人員有條不紊地跟進潛在客戶，提高開發效率，促成更多商機。
使用 LinkedIn 也能站內信功能「InMail」聯繫尚未建立人脈的用戶，擴大業務商機。
電子報行銷 EDM
業務可藉由精準的名單發送 Email，分享企業最新產品、優惠與成功案例。成功的 EDM 應該具備足夠吸睛的主題，客製化的問候語，以及清楚的行動呼籲 (CTA)。
Email 可以透過自動化行銷工具如 Mailchimp 或 HubSpot 追蹤開信率、點擊率等指標，為未來活動提供優化建議。不過需要注意過度發送信件，被系統分類成垃圾郵件，進而影響品牌信譽。
搜尋引擎優化 SEO
搜尋引擎優化（SEO）是提升網站能見度的關鍵策略。企業應針對目標關鍵字進行站內與站外優化，提供有價值的資訊與內容，讓網站在 Google 等搜尋引擎的結果中排名更靠前。
SEO 能結合內容行銷，搭配部落格、白皮書與影片等多元內容形式，吸引精準的客戶進站瀏覽，並在網站上填表諮詢。
B2B 業務開發解決方案找 LeadsGeek
B2B 的業務開發有著更長的銷售週期、更複雜的決策過程，以及更注重客戶關係的經營。其中如何找出有需求的潛在客戶，絕對是業務邁向成功的第一步。但由於 B2B 環境的複雜性，發掘新客戶的難度遠比一般業務高，海外市場的開發更是艱難。
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