「別家的價錢比較漂亮！你們踩那麼硬是怎麼回事！」「我們老闆真的很想跟你們合作，但是價格的部分……」B2B 業務在商業談判中一定很常聽到類似的話，採購窗口不斷的用老闆、競爭對手和你殺價，迫使你做出讓步，眼看就要成單了，卻常常在最後階段對於價格有爭議，遲遲不簽約，這時需要業績的你，只好讓步同意折價，下一季，採購又故技重施，並且拿出上次你給的優惠價格，讓你逼不得已同意。
詢價和議價只差一個字，但是銷售階段卻差很多，詢價通常出現在銷售過程的早期階段。客戶通常在報價階段只是蒐集資訊，了解市場上產品的價格範圍，而非立即進行合作。他們可能要求報價，但主要目的是了解選擇和價格，尚未討論具體的交易條件或尋求折扣。此時可以提供詳細的產品規格和報價，但不必直接給予優惠條件或讓步。
議價則是發生在銷售階段的中後期。當客戶考慮購買並希望與合作時，他們會開始對價格提出具體要求，尋求折扣或限定交期。此時的談判會更加針對交易的具體細節，並且希望通過議價來獲得更好的價格或成交條件。
在進行任何談判之前，首先需要明確設立一個談判價格，例如設定一個你能夠接受的最低價格。這一價格是必須經過縝密的公司成本計算、競業調查分析，確保不會影響公司的利潤或是市場價格。目的是設立一個談判框架，避免超出範圍，影響公司利潤。
要注意的是，有時採購窗口也可能在規格或交期提出異議，這可能會影響最終價格的談判，因此底線的設定不一定是在價格上體現，也必須在交期、規格等會影響產品製造的因素上訂定底線，且須保持一定的靈活性，避免淪為單一的價格談判。
雖然價格常常是談判的核心焦點，但成功的議價往往涉及多方面的價值交換和策略。
策略一：釐清商品性質的對比
在商業談判中，客戶經常會將不同性質的商品進行對比。
例如：「客戶可能會將專案制服務與標準零件商品進行價格比較。」若想要在不降價的情況下，誘使客戶簽約，我們必須明確的向客戶說明商品性質差異，將重點轉移到個人化的解決方案、專業的技術支持等附加價值上 。
策略二 ：提供替代方案
若客戶遲遲不買單，你可以和對方說明，雖然在價格上不能讓步，但可以在其他方面提供服務或替代方案。像是承諾專案的時程進度、提供額外的技術支持或先行使用樣品、延遲付款等。這樣不僅能展示你的專業性和服務承諾，也能在不影響價格的情況下增強客戶對你的滿意度和信任感。
策略三 ：延遲優惠，強調合作的長期利益
「我們是第一次合作，希望可以給我們最優惠的方案」當窗口運用第一次合作當藉口，藉此希望你在現行的方案做出讓步時，千萬要記得，這是一個展示長期合作潛力的好機會。你可以設計一個階段性折扣或延遲優惠的機制，例如：「這次如果購買一定數量的產品，下次合作可以額外的折扣協商或優惠」強調未來合作的長期利益，建立長期的合作基礎。
上述的議價技巧，在非必要的情況下，不要輕易使用，而是必須依靠過往的業務經驗去判斷，這時，檢視過往交易紀錄就是避免隨意讓步的關鍵策略。透過分析歷史交易數據，你可以了解客戶的購買模式、價格範圍，競爭對手分析和折扣歷史，從而確保定價策略的公平性。記錄每一次的折扣情況並定期回顧，有助於識別市場價格與策略趨勢，並制定明確的讓步策略。同時，透過討論讓步的具體條件和使用數據支持你的立場，你可以在談判中有所依據，清晰地向客戶解釋過往的成交紀錄和折扣政策，建立良好的信任關係，促進更具建設性的討論，進而達到成交階段。
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